Das Ziel der 60 Sekunden Präsentation ist
- Bedarf erkennen zu lassen
- Vertriebsmannschaft zu trainieren
Hierbei sollte man die Story so aufbauen dass man
- Seinen Namen und Claim mitteilt (e.g. "Mein Name ist Malte Sussdorff von der Firma cognovís aus Groß Borstel und wir bringen Projekte zum Tanzen")
- Erläutert was mann macht (und wieso man den Claim erfüllen kann): "Mit unsere Projektmanagement Lösung ]project-open[ ermöglichen wir Unternehmen laufende Projekte zu erkennen, zu bewerten und dahin zu führen wo die Musik spielt" (ca 10 Sekunden für 1. und 2.)
- Eine variable Geschichte erzählt, die den USP auch heraus arbeitet (20 Sekunden)
- Basierend auf der Geschichte nach Leuten Fragen die die Anwesenden kennen könnten (hierzu ist es hilfreich sich vorher die Gäste anzusehen und ggf. in deren XING Netzwerk nachzusehen). Dies ist auch als "Call to action" zu verstehen. (10 Sekunden)
- Referenzkunden nennen (10 Sekunden)
- Name, UNternehmen & Gedächtnisanker
Um diese Präsentation erfolgreich zu machen gibt es sieben Schlüssel
- Entwirf ein stimmiges Bild (gerade von 1.-2. und 3.-4.)
- Verkaufe den Nutzen den Du bietest (siehe unten)
- Wecke Emotionen bei den Zuhörern (keine nackten Fakten, verkaufe über die Gefühle welche Bilder auslösen)
- Bei 4. ist es wichtig nach Menschen zu Fragen die der Zuhörer kennt ("Kennen Sie jemanden, der..."). Hierdurch wird der Gedankenprozess beim Zuhörer angestoßen.
- Die Geschichte sollte spannend aufgebaut sein. Wie beim Spiel zwischen 1. und 2. sollte die Aufmerksamkeit gefesselt werden ("Hey moment mal... kann das stimmen?" und dann in einer Auflösung münden "Achso, ja klar")
- Die direkte Anrede "Wir helfen Ihnen", "Haben Sie schon einmal erlebt" sollte vermieden werden. => "Wir helfen unseren Kunden", "Vielleicht haben Sie in Ihrem Bekanntenkreis schon einmal erlebt".
- Eine offene und freundlich kompetente Körpersprache sollte bei der Präsentation vorhanden sein. Der Mund informiert nur, der Körper spricht die emotionale Seite aus. Erzähle mit daher mit Leib, Seele und voller Begeisterung. Letztere steckt an.
- Sei überzeugt von dem was Du tust, be passionate about it. Wenn man dies nicht sein kann sollte man als Unternehmer das Feld wechseln.
Will man in seinem Chapter langfristig Erfolg haben ist eine Planung der 60 Sekunden Präsentation wichtig. Auf der einen Seite möchte man eine bestimmte Nachricht möglichst nachhaltig bei seinem Vertriebsteam verankern, auf der anderen Seite sollte dieses sich nicht gelangweilt fühlen. Daher sollte eine Kernmessage / Kompetenz über einen Zeitraum von drei - vier Wochen herausgestellt werden, immer gleichartig, jedoch eventuell leicht gewandelt mit der Geschichte. In jedem Fall sollte jedoch 4. identisch sein, damit die Chapter Mitglieder einen Monat lang Zeit haben nach so einem Kontakt zu forschen.
Viele Teile des Puzzels des eigenen Unternehmens lassen sich auch nicht immer in 30 Sekunden rüber bringen. Daher kann man die Geschichte auch immer sehr gut dazu nutzen, eine Bild über mehrere Wochen aufzubauen. Dieses sollte dann aber auch stimmig sein und insbesondere nicht dazu führen, dass man plötzlich nach anderen Kunden sucht. Erst wenn ein Bild gezeichnet wurde springt man zum nächsten (wenn dass Unternehmen, wie ich vermute, mehr als nur eine Sache gut kann). Wähle dabei die Bilder möglichst eng, dass die Story nicht zu lange wird.
Der Gedächtnisanker sollte immer zur Story und zum Claim passen. Er sollte auch durchaus über mehrere Stories hinweg konstant sein und nicht zu oft geändert werden. Gerade in der Anfangsphase sollte man sich auch Feedback von seinen Kollegen holen ob der Gedächtnisanker gut gewählt ist.
Bezüglich des Nutzens den man verkauft sollte man immer daran denken zu hinterfragen was der potentielle Kunde eigentlich wirklich von meiner Beauftragung hat. Typisch hier bei sind:
- Profit - Entweder er kann mehr verkaufen oder er spart deutlich an Kosten. Eventuell sogar beides. Das ist aber eher eine unemotionale Erkenntnis / Zahl.
- Freude / Abenteuer - Dies kann der Unique Selling Point sein. Wenn man mit seinem Produkt Freude und Abenteuer verkaufen kann (Wir helfen zu entdecken....) hebt einen das von der Konkurrenz ab
- Sicherheit
- Prestige / Image - Wenn das Produkt hilft das Prestige des Kunden zu steigern kann dies einer der Nutzen sein.
- Komfort - Das Leben wird für den Kunden einfacher. "Wir kümmern uns darum dass Sie die Füsse hochlegen können" oder ähnliches vermittelt dieses Gefühl
- Spiele mit gängigen Vorurteilen und stelle dadurch Deinen USP heraus. "IT Projekte müssen nicht weh tun..."
Zum Aufbau der Geschichte lassen sich drei Kernelemente festhalten
- Kurze Beschreibung des Problems bzw. Fragestellung die gelöst werden muss (1-2 Sätze)
- Skizziere die Lösung für das Problem
- Beschreiben Sie die spezifischen Dinge (USP) welche die Lösung mit Ihnen gegenüber anderen hervorhebt
Denken Sie bei der Geschichte daran die Frage zu beantworten, warum es für den Zuhörer sich überhaupt lohnt zuzuhören.